Ak chceš začať zarábať, potrebuješ ľudí, ktorí budú tvoj produkt kupovať. Týchto ľudí poznáme v marketingu pod označením cieľová skupina. Jej hľadanie môžeme ilustrovať analógiou s osievaním zlata. Potrebuješ vhodné sito, aby si svojich budúcich zákazníkov vyfiltroval z davu. V tomto článku sa s tebou podelím o desať psychologických prístupov, s ktorými svoju cieľovku zaujmeš raz-dva.
V článku nájdeš
1. Vyrieš jej dilemu
Obľúbené je to, čo je užitočné. Článok, v ktorom propaguješ svoj produkt, nemá pre ľudí žiadnu hodnotu. Nevrátia sa k nemu, nikomu o ňom nepovedia, neprezdieľajú ho na svoj profil a s najväčšou pravdepodobnosťou ho ani nedočítajú. Úspech je už len to, že ho vôbec otvoria.
Využi týchto pár sekúnd pozornosti na to, aby si vyriešil najpálčivejšiu dilemu, ktorá čitateľa trápi. Odpovedz mu na jeho otázky a poskytni mu rady a riešenia jeho problémov. Tvoj potenciálny klient ti spraví reklamu zadarmo bez toho, aby vedel, že ju robí. Odkáže na článok svojich priateľov a pokiaľ do článku šikovne zakomponuješ CTA, s trochou šťastia sa stane tvojím platiacim zákazníkom.
TIP
Na to, aby si zistil, ktoré otázky tvoja cieľovka vyhľadáva na internete, môžeš použiť niektorý z bezplatných marketingových nástrojov, ako napríklad AnswerThePublic.
2. Sľúb jej riešenie
Aký je rozdiel medzi prvým a druhým prístupom? Veď znejú takmer rovnako.
Ideš na to správne. Tento prístup naozaj nadväzuje na ten, ktorý som práve rozobral v bode číslo 1. No zatiaľčo prevedenie je veľmi podobné, oba prístupy sa líšia vo svojom cieli.
Cieľom prvého prístupu je vytvoriť povedomie o značke ako o spoľahlivom odborníkovi. Cieľom druhého prístupu je vytvoriť priamu spojitosť medzi tvojim produktom a bezstarostným životom.
Namiesto toho, aby si odpovede na otázky poskytoval v blogovom článku, zahrň prísľub riešenia problému do samotného produktu. Vyzdvihni benefity, ktoré zákazníkovi prinesie a zdôrazni problémy, ktorých ho zbaví. Ľudia sú ochotní priplatiť si niečo navyše, pokiaľ majú istotu, že produkt naozaj vyrieši ich problém.
3. FOMO
FOMO je skratka pre anglický termín Fear Of Missing Out. Je to rozšírený psychologický koncept, ktorý účinkuje doslova na každého. Pracuje s predpokladom, že strach zo zmeškania príležitosti je natoľko silný, že naštartuje nákupné správanie. FOMO sa uplatňuje pri časovo obmedzených ponukách alebo v krátkom textíku vedľa produktu, v ktorom sa píše: Tento produkt si prezerá ďalších 7 ľudí…
4. Sprav ju výnimočnou
Vzácnosť nie je to jediné, čo hýbe nákupným správaním. Ak chceš, aby u teba cieľovka nakúpila, musíš mať niečo, vďaka čomu sa bude cítiť výnimočne. Je dobre známe, že v skutočnosti nekupujeme produkty, ale to, čo je za nimi a čo predstavujú. Naše nákupné správanie poháňajú emócie. Najsilnejším ťažným koňom je pocit výnimočnosti a lukratívnosti. Na tomto psychologickom princípe fungujú spoločnosti, ako Apple alebo Mercedes.
Vlastníctvo lukratívneho predmetu vytvára zdanie, že aj my sami sme odrazu o čosi príťažlivejší. Podobným fenoménom je skupinový narcizmus.
5. Podpor jej skupinový narcizmus
Každý z nás má do istej miery rozvinutú narcistickú črtu. U niekoho je menej výrazná, iný lezie svojím všadebolstvom a chválenkárstvom všetkým na nervy. Možno si ani nevedel, že narcistický môžeš byť nielen vo vzťahu k sebe, no aj k skupine. Skupinový narcizmus vysvetľuje sektárstvo, športové fankluby a nasledovanie autorít. Z hľadiska marketingu nás zaujíma práve posledná možnosť.
Prepoj svoj produkt s podmienkami, v ktorých sa bude cítiť tvoja cieľovka dôležitá na základe príslušnosti k niekomu alebo niečomu, čo naozaj dôležité je. Ponúkni svoj produkt známym influencerom. Tvoja cieľovka sa tak jeho používaním začne podieľať na veľkoleposti kultu osobnosti, čo to je pre ľudí neodolateľné.
6. Daj jej niečo zadarmo
Zákon reciprocity hovorí, že všetko, čo dostaneme, by sme mali oplatiť. Neboj sa preto minúť na svojich potenciálnych zákazníkov pár eur. Investícia sa ti skôr či neskôr vráti.
Rozdávaj, ale rozumne. Vždy si za obsah zdarma niečo vypýtaj, napríklad e-mailovú adresu. A vieš čo je najlepšie? Ľudia si neuvedomujú, že poskytnutím protislužby v podobe e-mailovej adresy alebo prihlásením sa na odoberanie newslettra je služba prakticky splatená. Snažia sa ju splatiť mnohonásobne, lebo tak im radí zákon reciprocity.
7. Komunikuj na sociálnych sieťach
Firemné sociálne siete dnes už nie sú nič, čím by sa trebalo chváliť. Všetci ich považujú za samozrejmosť. Pokiaľ sociálne siete zatiaľ nemáš, rýchlo to naprav. Ľudia sú sociálne tvory a na sociálnych sieťach máš možnosť predstaviť svoju značku v novom a ľudskejšom svetle.
8. Píš e-maily
Píš personalizované e-maily ľuďom, od ktorých sa ti podarilo získať e-mailové adresy. Vyvaruj sa spamu, inak o teba cieľovka rýchlo stratí záujem. Naopak, pokiaľ dokážeš v e-mailovej korešpondencii vyvolať dojem priateľského vzťahu, založeného na vzájomnom rešpekte a snahe pomôcť, môžeš premeniť neistého zákazníka na stáleho zákazníka.
9. Sleduj trendy
Všímaj si, čo práve letí a čo tvoja cieľová skupina vyhľadáva. Opäť ti k tomu poslúžia rôzne marketingové nástroje. Zo začiatku si vystačíš aj s Google vyhľadávaniami.
10. Buď autentický
Vo svete, kde sa každý na niečo hrá (áno, robia to aj značky) má autenticita cenu soli. Buď k svojim zákazníkom úprimný. Nesnaž sa za každých okolností predstierať, že si neomylná autorita. Chybovať je ľudské a pokiaľ chceš, aby ľudia uverili, že za tvojimi produktmi stojí človek z mäsa a kostí, musíš ísť niekedy s kožou na trh.
Záver
Definovať cieľovú skupinu je malý zázrak, ale vytvoriť si s ňou vzťah je pravé umenie. Dúfam, že si z mojich desiatich psychologických prístupov vyberieš aspoň jeden, ktorý dá tvojej stratégii smer.
Prečítaj si ešte jeden
Prípadovka: Klientka prerazila na LinkedIne za 74 dní a bez otravovania
Ako sme klientovi zvýšili obrat o 16 % len vďaka obsahovému marketingu
